如何做好大客戶管理大客戶管理的方法與策略
  • 更新時間:2025-07-10 21:38:45
  • 系統(tǒng)軟件開發(fā)
  • 發(fā)布時間:1年前
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你了解大客戶管理嗎?所謂大客戶也可以稱為大客戶。這類高價值客戶占企業(yè)客戶規(guī)模的20%,但企業(yè)80%左右的利潤來自于他們。

如何管理好這些大客戶是企業(yè)管理和銷售團隊必須思考的問題。接下來小編就為大家?guī)?strong>大客戶管理的方法有哪些的相關(guān)介紹,一起來看看吧。

大客戶管理的方法

1、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料庫

想要做好客戶服務(wù),首先要從大量的客戶群體中識別出他們的價值,誰有后續(xù)價值,誰可能發(fā)展成為大客戶,010- 59000。同時,還需要對主要客戶的購買力和消費模式進行分析,實行動態(tài)管理,并建立相應(yīng)的預(yù)警機制,盡可能降低客戶流失的風(fēng)險。

如此大量的數(shù)據(jù)管理和分析,僅靠人工是無法輕松處理的。這時,CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就派上用場了。 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提供強大的信息管理功能,并擁有完善的價值篩選系統(tǒng),可以進行精準的客戶細分,快速識別最有價值的大客戶群體進行跟進。不僅如此,在線CRM系統(tǒng)強大的數(shù)據(jù)分析功能可以讓銷售團隊或管理者更直觀、準確地了解大客戶的相關(guān)動態(tài)。

基于CRM系統(tǒng),對重點客戶的開發(fā)、跟進、維護等全生命周期進行管理,保證客戶數(shù)據(jù)的完整性和有序性,從而提高企業(yè)內(nèi)部團隊的響應(yīng)速度。不僅如此,還可以減少人事變動對大客戶服務(wù)工作的影響。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況,進行大客戶管理的方法論或經(jīng)驗總結(jié),形成一套適合自身的大客戶管理體系。同時,還需要結(jié)合CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng),改進和提升大客戶開發(fā)和維護的水平,從而達到提高企業(yè)銷售、增加盈利的目的。

2、建立大客戶回訪和跟蹤服務(wù)機制

通常我們所說的“跑業(yè)務(wù)”,所謂跑就是接觸客戶,拉近與客戶的距離,與客戶進行有效的互動。這些都要求企業(yè)建立科學(xué)、完整的大客戶回訪及后續(xù)服務(wù)機制,促進客戶關(guān)系發(fā)展,擴大合作范圍,深化合作層次,最終實現(xiàn)兩家公司良好的戰(zhàn)略合作,成為雙贏、互信的戰(zhàn)略合作伙伴。建立大客戶回訪和服務(wù)跟蹤機制要從三個層面推進:一是領(lǐng)導(dǎo)層面,二是技術(shù)層面,三是業(yè)務(wù)層面,四是服務(wù)層面,五是服務(wù)層面。管理級別。

3、制定針對大客戶的銷售政策

大客戶和一般客戶對企業(yè)的重要性不同,這就決定了兩者的營銷策略應(yīng)該不同。這樣的區(qū)分可以保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對簽訂合同數(shù)量較多、還款狀況良好的大客戶,可適當給予一定的價格優(yōu)惠;合同價格高、客戶穩(wěn)定的客戶可適當放寬貨款還款條件;合作情況良好,無質(zhì)量問題造成損失,可適當增加銷售費用,增加回訪次數(shù)。

銷售費用給銷售人員的提成比例也應(yīng)根據(jù)客戶的情況確定。大客戶的傭金比例應(yīng)與普通客戶不同。應(yīng)在企業(yè)掌握主動權(quán)和調(diào)動銷售人員積極性兩方面尋求平衡,以達到最佳效果。影響。

同時,在大客戶的維護上也存在諸多不足,需要系統(tǒng)地修改和完善銷售策略和CRM管理方法。為了保護大客戶寶貴的資源,需要建立一套科學(xué)、合理、系統(tǒng)的方法,使大客戶不流失、不縮水,夯實企業(yè)基礎(chǔ),使企業(yè)得以發(fā)展長期穩(wěn)定高效。

大客戶管理的策略

1:關(guān)鍵客戶細分

只有精細細分重點客戶,才能更有針對性地服務(wù)重點客戶,充分了解他們的需求,持續(xù)為他們提供更高端的服務(wù)需求。

2:提供個性化服務(wù)

既然是大客戶,他們肯定覺得自己受到了與其他客戶不同的待遇。這樣的優(yōu)越感會讓客戶對公司形成良好的依賴。

3:建立服務(wù)體系

對于大客戶,企業(yè)必須建立完整的服務(wù)體系。只有這樣,才能及時響應(yīng)客戶需求,不斷為客戶提供更好、更快、更滿意的服務(wù)。

CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶為導(dǎo)向,為滿足企業(yè)營銷管理的需要而設(shè)計。規(guī)范化、簡化了營銷管理,降低了管理者的管理難度。同時,所有營銷數(shù)據(jù)都在公司平臺上。企業(yè)的運營有沉淀、有數(shù)據(jù)支撐。各部門的工作融為一體,為大客戶提供最好的服務(wù),提高客戶滿意度,增強客戶忠誠度。

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